• ¿Nuevo desarrollo para Chile?
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• ¿Cómo debe ser un business plan?

Patricio Mendoza se mudó del sencillo hogar que tenía en Viña del Mar a EE.UU. hace diez años, sin jamás imaginar que terminaría convirtiéndose en el CEO de una empresa de computación, EC Computers, fundada por él mismo y que hoy factura entre US$2 y US$5 millones al año. Se codea con los grandes (es el único integrador autorizado por Intel en el estado de Washington), aprendió inglés a la perfección y hace poco se nacionalizó estadounidense. Es considerado un vecino ejemplar donde vive, en un condado cercano a Seattle, y el alcalde de la ciudad lo premió en nombre de la comunidad.

Junto a su esposa Rachel, oriunda de EE.UU., y los tres hijos de ambos, relata con orgullo su experiencia al llegar a este país prácticamente con lo puesto y sin la menor idea de lo que iba a hacer para subsistir.

No son muchos los casos que resultan tan exitosos. Pero tal vez si todos los empresarios tecnológicos chilenos tuvieran este mismo empuje, la historia sería distinta. Quizás hoy ya seríamos el país que el Presidente Lagos públicamente ha dicho que quiere, situado a la vanguardia de la tecnología en América Latina y conversando de igual a igual con los inversionistas estadounidenses y extranjeros en general que quieren desarrollar sus proyectos en el país para abrirse al mercado latinoamericano.

Para esta semana se esperaba el arribo a Chile de uno de los brazos estratégicos de Intel, el mayor fabricante de microprocesadores a nivel mundial. Tanto el gobierno como la compañía mantuvieron en secreto la llegada de Intel Capital al país durante meses, información que fue divulgada en exclusiva por Enfoques de El Mercurio hace dos semanas.

Este es uno de los resultados de varias iniciativas públicas que buscan demostrar que el país no sólo está preparado para alzarse a la vanguardia regional en materia de avances tecnológicos, sino que además es capaz de posicionarse como una plaza atractiva para inversionistas del sector. Entre ellas, el Programa de Atracción de Inversiones iniciado por la Corfo en 1999 para promover al país y atraer capitales extranjeros, la formación de comisiones interministeriales e instancias público-privadas para fomentar el desarrollo tecnológico, y las giras presidenciales a sitios como el NASDAQ en Nueva York y Suecia en 2001.

La visita del Presidente Lagos a Silicon Valley, en noviembre de 2000, marcó el lanzamiento de la ofensiva chilena. Hace cerca de un año, el ministro de Economía, Jorge Rodríguez, encabezó una delegación que también integró el subsecretario de Telecomunicaciones, Christian Nicolai, para conversar con el Massachussets Institute of Techonology (MIT) la posibilidad de que la institución estadounidense instalara su famoso Laboratorio de Medios para América Latina en Chile. De ello, sin embargo, nada más se supo.

Pero no todas estas tareas han tenido éxito. Además de los irregulares resultados del Gobierno, ha habido un desinterés por parte del sector privado para tomarse en serio la posibilidad de ser una de las plazas más atractivas para invertir a nivel regional.

Así lo confirmó Ingrid Rosten, directora del International Business Incubator-Silicon Valley (IBI), consultora dependiente de la Universidad Estatal de San José que apoya a empresas extranjeras que desean invertir en la zona y que en noviembre de 2000 - cuando Lagos encabezó una delegación que visitó esta zona de EE.UU.- recibió en sus oficinas a decenas de emprendedores chilenos que, carpeta bajo el brazo, buscaron asesoría para instalarse aquí.

"Una vez que volvieron a Chile, mantuvimos contacto con un par de ellos durante algunos meses... les enviamos propuestas, los asesoramos bastante, pero al final nada prosperó y les perdimos la pista a todos. Honestamente no sé si alguno de ellos habrá usado alguna vez un estudio de mercado", relató Ingrid Rosten a Enfoques de El Mercurio. En parte, ello se debió a que ninguna de las propuestas logró un nivel considerado "aceptable" para ingresar al programa de incubación al que se dedica esta firma desde hace más de siete años y con excelentes resultados.

Según la experta, hace falta mayor performance por parte de los empresarios para elaborar planes de negocios y muchas veces solicitan a la misma consultora que los asesore en eso: "En general no están lo suficientemente preparados".

Uno de los casos aún sin explicación es el de la integradora de sistemas Adexus (ex Tandem, dirigida por Carlos Busso), que decidió instalarse en San José en la misma oficina que Corfo - que luego de estar un año y medio intentando penetrar el mercado con sus productos y servicios- decidió dejar para regresar a Santiago hace cerca de un mes.

Para noviembre próximo se espera el arribo de una delegación gubernamental a Silicon Valley, que deberá negociar con el IBI la posibilidad de iniciar un programa de capacitación para quienes deben promover el desarrollo de empresas tecnológicas en el país. Hace un año, el gobierno - a través del Instituto Tecnológico de Chile, Intec- solicitó a la firma consultora que propusiera un plan de entrenamiento para incubar proyectos, tarea que el IBI cumplió hace un mes. Hoy el documento está siendo analizado por las autoridades chilenas.

Por otra parte, la gira a Suecia no contó con la respuesta que esperaban en Estocolmo, pues finalmente partió sólo un pequeño puñado de empresas, desaprovechando una oportunidad en la que los locales esparaban concretar alianzas, acuerdos o negocios.

Hay un desafío por delante, afirmó el chileno Eugenio Thiers, senior director del departamento de Comercialización de Tecnología de Stanford Research Institute - reconocido como uno de los más prestigiosos centros de investigación tecnológica a nivel mundial- , en materia de renovación productiva en el país. En su opinión, es el momento para que Chile inicie un profundo cambio de mentalidad que, a su juicio, debe partir por el sector privado.

Thiers dijo: "El empresario chileno no está innovando, sino que está mirando hacia afuera para las soluciones que requiere. Es necesario cambiarles el paradigma y convencerlos de que es posible hallar soluciones domésticas a los problemas domésticos".

Esta visión es compartida, desde Boston, por su compatriota asociado de la universidad Adolfo Ibáñez, Carlos Osorio, quien se encuentra realizando su doctorado en MIT e investiga en el Programa de Convergencia de Internet y Telecomunicaciones de ese mismo instituto estadounidense. Según Osorio, hay cuatro razones que explican el mal desempeño de los empresarios tecnológicos chilenos en el extranjero: "Primero, que la enseñanza de la ingeniería en Chile está muy enfocada al área de gestión - con excelentes resultados, por cierto- , pero en perjuicio del desarrollo de verdaderos empresarios con ideas nuevas y competitivas a nivel global".

Las otras tres consisten en que los emprendedores chilenos son demasiado conservadores y poco dados a innovar; que los riesgos asociados a las inversiones tecnológicas (es decir, fracasos tanto por factores técnicos como de mercado) son demasiado elevados, y por último, que los montos necesarios para entrar en algunas áreas - como biotecnología y nanotecnología- son prácticamente inalcanzables para la realidad chilena.

Pero el Gobierno parece tener esto claro. Thiers fue visitado hace un par de semanas por un alto funcionario de Corfo experto en política económica, quien viajó hasta California para "intercambiar opiniones sobre cosas que podrían ser útiles para repensar la estructura productiva del país". Stanford se especializa en desarrollar innovaciones por encargo de terceros - es uno de los mayores proveedores mundiales de soluciones tecnológicas de gran envergadura tanto para entidades públicas como privadas- , y hace más de 15 años que diseña los planes de desarrollo para países como Arabia Saudita y Taiwán, entre otras 30 naciones. De estas conversaciones podría surgir un importante proyecto conjunto entre el gobierno chileno y Stanford, que en el edificio de Moneda 920 - sede de la Corfo- se mantiene bajo la más absoluta reserva.

En marzo de 2001 fue abierta la oficina de representación chilena en San José, a cargo de la periodista Constanza Donoso. Su rol ha sido clave para lograr contactos como el de la incubadora de proyectos, empresarios, autoridades y organismos tanto públicos como privados.

En poco más de un año y medio, iniciativas como campañas de marketing directo, organización de eventos de promoción dirigidos a los potenciales interesados en invertir en Chile, y convenios para llevar a cabo pasantías de ingenieros y periodistas en empresas como Cisco, Oracle, Microsoft y Motorola, entre otras, han conseguido delinear en forma más precisa el modo óptimo de operar en un ambiente que, según Constanza Donoso, es hostil hacia América Latina.

"Entre las actividades destacadas, por ejemplo, figuran dos seminarios de promoción de imagen país en clusters tecnológicos relevantes en EE.UU., a saber, Austin y Seattle", relató Donoso. En ellos, grandes corporaciones estadounidenses como Motorola, Delta Air Lines y Microsoft expusieron ante un centenar de ejecutivos locales sus exitosas experiencias en Chile al amparo del programa gubernamental de incentivos económicos para la instalación de proyectos que usen tecnologías de información.

Si bien estas empresas no ahorran palabras para elogiar la economía y la estabilidad política chilena, todavía falta. De la cantidad de proyectos que Intel Capital revisó durante cinco meses antes de instalarse en Chile ninguno calificó para optar al financiamiento, entre otras razones debido a la falta de propuestas aceptables.

Según Carlos Osorio, la sequía de buenas ideas queda en evidencia al analizar la cantidad de patentes inscritas por chilenos ante la Oficina de Patentes de EE.UU. (ver recuadro), considerada como el mercado más competitivo de inventos a nivel mundial: "Aquí es donde se inscriben las ideas verdaderamente nuevas".

Pero esto no es responsabilidad del gobierno, aclara Osorio. Y añade: "Para el nivel de recursos que se le ha dado y considerando el tamaño de nuestro país, lo que está haciendo Corfo es sacar agua de las piedras. Aunque tal vez sea hora de que Hacienda privilegie un poco más su acción dentro del Presupuesto Nacional y le asigne más recursos".

Las preguntas básicas que debe contestar todo proyecto empresarial son:

Información de la compañía (número de empleados, ejecutivos clave, dirección Web, ventas anuales desde 1998, ventas estimadas para 2003, entre otros).

Mercado objetivo (datos de la industria, descripción del usuario final, habilidades que se requieren para el uso del producto o servicio).

Características del producto o servicio (beneficios que obtiene el usuario, productos similares en el mercado).

Competencia (productos, precios, ventajas frente a ellos). Tamaño del mercado y crecimiento estimado (base instalada, participación actual de mercado).

Actividad internacional (en qué países opera y cuánto tiempo, en qué idiomas está disponible el producto o servicio y en cuáles lo estará en enero de 2003).

Canales (fuerza de ventas externa, telemarketing, internet, marketing directo, catálogos, seminarios...).

Promoción (eventos de posicionamiento de marca orientados a los canales y a los usuarios finales).

Apoyo de marketing (programas de refuerzo para distribuidores y socios estratégicos).

Comunicaciones (brochures, herramientas de marketing).

Relaciones Públicas (artículos de prensa, comunicados, lanzamientos cubiertos por la prensa).

Requerimientos computacionales para usar el producto o servicio (procesador, memoria, sistema operativo, módem, disco duro, redes, etcétera).

Fuente: Universidad Estatal de San José.